15.12.2020 | Ausgabe 12/2020

Wettbewerber in Schwierigkeiten

Trennung von Gerüchten und Informationen

In Zukunft alles meins? Wer Kenntnis von finanziellen Schwierigkeiten eines Wettbewerbers hat, sollte nicht zögern, wenn er Chancen für sein eigenes Büros darin erkennt. / Bild: Razvan Chisu/unsplash

Die wenigsten Ingenieurbüros entwickeln ein Geschäftsmodell, das (praktisch) einzigartig ist. Damit ist der Wettbewerb mit anderen Anbietern der Regelfall. Nicht nur die Corona-Krise hat vieles durcheinander gewirbelt, manche Anbieter prosperieren, andere geraten in wirtschaftliche Schwierigkeiten. Ist ein direkter Konkurrent betroffen, wird dessen Entwicklung aufmerksam beobachtet. Dabei ist die richtige Strategie nicht passives Beobachten, sondern zielgerichtetes Vorgehen. Gerät ein Wettbewerber in wirtschaftliche Schwierigkeiten, gilt es rasch zu entscheiden, ob die eigenen Ziele unverändert bestehen bleiben oder kurzfristig angepasst werden und mittels welcher Maßnahmen die (veränderten) Ziele erreicht werden können.

Büroinhaber erhalten viele Informationen über ihre Wettbewerber. Kundengruppen können sich überschneiden, Mitarbeiter kennen sich persönlich, nicht selten haben sie in der Vergangenheit für das andere Ingenieurbüro bereits gearbeitet. Dabei ist es leichter, Gerüchte aufzuschnappen, als belastbare Informationen zu gewinnen.
Gerüchte können gezielt verbreitet werden, weshalb hier Vorsicht geboten ist. Zwar gibt es zu Beginn wirtschaftlicher Schwierigkeiten wenige belastbare Fakten, werden jedoch verschiedene Ansprechpartner um gezielte Information gebeten, kann ein aussagefähiges Gesamtbild entwickelt werden. Tabelle 1 zeigt eine solche Informationssammlung auf. Die Ergebnisse von informellen Informationssammlungen sind vertraulich zu halten. Eigene Mitarbeiter sollten außerdem nicht aktiv als Gerüchtequelle auftreten.

Informationen über Konkurrenten
Informationen über Konkurrenten

Möglichkeiten und Ziele

Ist der Marktaustritt eines Konkurrenten für das eigene Ingenieurbüro von Vorteil? Bevor man sich Gedanken über das weitere Vorgehen macht, sollte diese Frage erst einmal realistisch betrachtet werden. Verliert der Markt einen Mitbewerber, öffnet sich möglicherweise die Tür für neue, aggressivere Konkurrenten. Dies ist vor allem vor dem Hintergrund relevant, dass nicht wenige Kunden eine Mindestanzahl von Angeboten vorschreiben, bevor die Auftragsvergabe erfolgt.
Wird das Überleben des Konkurrenten als beste Lösung angesehen, reduzieren sich die Möglichkeiten auf eine Beteiligung oder vollständige Übernahme, wobei das Konkurrenzbüro auch unter seinem alten Namen fortbestehen kann. In diesem Beitrag wird allerdings davon ausgegangen, dass ein Fortbestand des Wettbewerbers kein eigenständiges Ziel darstellt. Eine bewusste Schwächung sollte ebenfalls keine Rolle spielen: Diese bringt in der Regel vielleicht kurzfristig Vorteile – langfristig werden jedoch nur Verlierer hervorgebracht.
Aus den Stärken und Schwächen eines Konkurrenzbüros lässt sich ableiten, welche Aktiva für das eigene Büro interessant sind. Dabei kann es sich um materielle Werte wie Geschäftsräume handeln, vor allem aber um immaterielle Werte wie profitable Kunden oder einen besonders leistungsfähigen Mitarbeiter.
Der Erwerb von Aktiva erfordert Geld. Deshalb gilt es, vorab den eigenen finanziellen Spielraum zu ermitteln. Zu diesem Zeitpunkt ist es nicht notwendig, exakte Beträge festzulegen, die Vorgabe des grundsätzlichen Spielraums vermeidet jedoch die Verfolgung unrealistischer Ziele.
In einer knappen Aufstellung lassen sich die Stärken des Wettbewerbers darstellen.
Tabelle 2 führt mögliche Faktoren an. Bei dieser Aufstellung ist es unerheblich, ob sich die Aktiva im Besitz des Wettbewerbers befinden, also materielle Vermögensgüter darstellen, oder ob es sich um immaterielle Werte handelt, wie beispielsweise Geschäftskontakte. Obwohl bei Mitarbeitern nicht von „Besitz“ gesprochen werden kann, sollten diese in einer entsprechenden Aufstellung nicht fehlen.
Die Gesamtbetrachtung verdeutlicht, dass die vollständige Übernahme die größten Chancen, aber auch Risiken bereithält. Werden solche Überlegungen angestellt, gilt es herauszuarbeiten, warum der Mitbewerber in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten ist und wie diese bei einer Übernahme gelöst werden könnten. Ohne diese Möglichkeit pauschal auszuschließen, ist festzuhalten, dass „gesundschrumpfen“ leichter ist als „gesundwachsen“.

Praktische Vorgehensweise

Passiv abzuwarten, ist selten die beste Alternative. Mit Zuspitzung der Probleme werden sich weitere Interessenten mit einem angeschlagenen Büro auseinandersetzten. Eine komplette Übernahme durch weitere Mittbewerber ist nicht auszuschließen und würde die eigenen Pläne durchkreuzen. Bei einer möglichen Insolvenz des finanziell in Schieflage geratenen Wettbewerbers werden insbesondere die (besten) Mitarbeiter rasch einen neuen Arbeitgeber finden und mögliche Konkurrenz-Unternehmen verstärken.
Eine grundsätzliche Entscheidung liegt darin, ob eine Zusammenarbeit mit dem angeschlagenen Wettbewerber eingegangen oder bewusst die Konfrontation gesucht wird.
Dieses Kriterium wird dadurch festgelegt, was für die eigene Geschäftstätigkeit interessant ist. Handelt es sich um sich um Aktiva, welche sich in der rechtlichen Verfügung des Konkurrenten befinden, kann nur eine Zusammenarbeit zu einer guten und friedlichen Lösung führen. Sollen dagegen Mitarbeiter zum Wechsel des Arbeitgebers bewogen oder Kunden abgeworben werden, kann dies durchaus Auseinandersetzungen nach sich ziehen. Bei Einhaltung der gesetzlichen Vorgaben kann diesen allerdings gelassen entgegengesehen werden.
Handelt es sich um mehrere interessante Aktiva, sollte eine Priorisierung vorgenommen werden, da die unterschiedlichen Vorgehensweisen nicht miteinander kombinierbar sind. Es ist grundsätzlich möglich, zunächst mit dem Wettbewerber zusammenzuarbeiten und später eine bewusste Auseinandersetzung zu provozieren. Wenn beispielsweise einzelne Mitarbeiter zum Büro-Wechsel animiert werden sollen. Dieses Vorgehen ist innerhalb eines fairen Wettbewerbs unangemessen und mehr als fraglich. Bei allem Konkurrenzdenken sollte nicht vergessen werden, dass sich die aktuelle Lage auch einmal ins Gegenteil umkehren könnte.

Aktiva des Wettbewerbers, welche für den eigenen Betrieb interessant sind
Aktiva des Wettbewerbers, welche für den eigenen Betrieb interessant sind

Durchführung einer Büroübernahme

Nach der entsprechenden vorbereitenden Informationsbeschaffung sollte das persönliche Gespräch mit dem Inhaber des interessanten Wettwerbers gesucht werden.
Das Gespräch kann sich in folgende drei Richtungen entwickeln:

  • Der Kollege streitet wirtschaftliche Schwierigkeiten ab oder verweigert ein Gespräch.
  • Er räumt wirtschaftliche Probleme ein und skizziert die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit; die Überlebensfähigkeit des eigenen Ingenieurbüros wird aber nicht angezweifelt.
  • Die Probleme werden als schwerwiegend identifiziert, die mittelfristig realistisch erscheinende Insolvenz eingestanden.

Bei einer Gesprächsverweigerung erfolgt eine Konzentration auf die Aktiva des Wettbewerbers, welche ohne Zustimmung erworben werden können. Dabei wird es sich um immaterielle Aktiva handeln. Primär werden interessante Mitarbeiter auf einen Wechsel angesprochen. Im Kundenkreis kann ein verstärktes Bemühen um attraktive Kunden erfolgen.
Werden wirtschaftliche Schwierigkeiten eingeräumt, ist damit nicht selten die Bitte um Unterstützung verbunden. Hier ist es wichtig aufzuzeigen, dass der Wettbewerber trotz seiner aktuellen Lage nicht übervorteilt wird, aber das eigene Interesse ebenfalls nicht vernachlässigt wird. Auf Basis der Vorbereitungen werden Angebote gemacht. Insbesondere die Aussicht einer unverzüglichen Zahlung, die zur Verbesserung möglicher Liquiditätsengpässe beiträgt, eröffnet eine gute Verhandlungsposition.
Erscheint eine Insolvenz unabwendbar, mag der Wettbewerber dem Verkauf einzelne Aktiva aufgeschlossen gegenüberstehen. Insbesondere, wenn diesem die Zahlungen unmittelbar zufließen. Allerdings droht bei diesem Szenario die Gefahr einer möglichen Insolvenzverschleppung, welche zur Rückabwicklung des Kaufs führen kann. Deshalb ist bei all diesen Geschäften auch immer ein Rechtsanwalt einzubeziehen.
Das Worst-Case-Szenario, ein Insolvenzeintritt, macht immer die Bestellung eines Insolvenzverwalters notwendig. Der betroffene Büroinhaber hat keinen Einfluss auf die Auswahl. Ziel eines Insolvenzverfahrens ist die Fortführung des Geschäftsbetriebs, weshalb primär ein Käufer für das Gesamtunternehmen gesucht wird. In diesem Fall wird der Versuch, einzelne Vermögensgüter zu erwerben, selten erfolgreich sein.
Mit Ausscheiden des Konkurrenten können Marktlücken entstehen. Diese sollten beispielsweise durch die Bereitstellung spezieller Leistungen oder die Ansprache besonders umsatzstarker Kunden direkt genutzt werden, bevor sich weitere Wettbewerber positionieren.

Sonderfall Mitarbeiter

Die größten Werte eines Ingenieurbüros sind in der Regel immateriell. Sowohl der Inhaber, als auch seine Mitarbeiter verfügen über berufliche Expertise und Erfahrungen, haben sich eine Reputation aufgebaut und einen Kundenstamm gebunden, was für die Wettbewerbsposition mitentscheidend ist. Eine einfache Frage zeigt die Bedeutung auf: Was wäre schlimmer für ein Unternehmen – wenn die Geschäftsräume abbrennen oder alle Angestellten gleichzeitig kündigen?
Dementsprechend liegt das größte Interesse an den wertvollsten „Aktiva“ eines Wettbewerbers häufig auch bei dessen Mitarbeitern. Oft kennt man sich persönlich, trifft sich zum Erfahrungsaustausch, auf Veranstaltungen und Messen, hat nicht selten im gleichen Betrieb eine Zeitlang miteinander gearbeitet oder gemeinsam studiert. Insbesondere diese „Vorkontakte“ ermöglichen Interessenten, die Team- und Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern einzuschätzen und sich ein Bild davon zu machen, inwiefern sich diese in das eigene Büro integrieren ließen. Oder wie sich durch deren Expertise neue Leistungsangebote ins Portfolio aufnehmen, beziehungsweise neue Kunden gewinnen ließen. Hier kann neben der eigenen Erfahrung auch gezielt bei den eigenen Mitarbeitern nachgefragt werden, ob diese bereits über persönliche Kontakte zu den Mitarbeitern des Wettbewerbers verfügen.
So lassen sich evtl. informell auch schon erste Erkundigungen über die Wechselbereitschaft einzelner Personen einholen.
Einer gezielten Ansprache der Kandidaten steht dann eigentlich nichts im Weg. Erfolgt dieser Erstkontakt am Arbeitsplatz des Betreffenden, darf hier allerdings nur kurz ein weiterer Termin außerhalb der Arbeitszeiten vereinbart werden. Sorgt sich der Betroffene bereits um seinen Arbeitsplatz, ist die Bereitschaft zum Wechsel in ein anderes Büro möglicherweise hoch. Durch den Angesprochenen muss dann aber geprüft werden, ob mit dem aktuellen Arbeitgeber ein nachträgliches Wettbewerbsverbot vereinbart wurde und ob es im konkreten Fall greift.
Bei allen Vorteilen, die das Gewinnen neuer Mitarbeiter mit sich bringt, ist allerdings eines tunlichst zu vermeiden: der Austausch bisheriger Mitarbeiter durch neue Kräfte. Auch wenn es sich um einen echten Qualitätssprung handelt oder die Personalkosten deutlich niedriger wären, ist der dadurch entstehende dauerhafte Nachteil zu groß. Dieses Vorgehen spricht sich schnell unter Mitarbeitern und in der Branche herum. In der Konsequenz würde auch niemand mehr entsprechende Empfehlungen aussprechen – um seinen eigenen Arbeitsplatz nicht zu gefährden.

Fazit

Im beschriebenen Fall der Kenntnis über wirtschaftliche Schwierigkeiten bei einem Wettbewerber öffnet sich – bildlich gesprochen– ein weites Fenster für interessierte Ingenieurbüros. Allerdings sollten diese sich bewusst sein, dass der Zeitrahmen immer begrenzt ist. Die Spanne von den ersten Gerüchten bis zu einer tatsächlichen Insolvenz oder Büroaufgabe entschlossen zu nutzen und möglicherweise einmalige Chancen zu ergreifen, liegt nicht jedem. Dieser Beitrag soll deshalb motivieren, schnelle Entscheidungen zu treffen und proaktiv zu handeln, wenn sich eine ähnliche Situation bei Wettbewerbern abzeichnet.


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